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汽车行业丨私域,是卖车“新势力”吗?

作者: 有机云

阅读量: 7839

2022-10-17



1984年2月,我国从政策上第一次明确了私人购置汽车的合法性,自此国内汽车市场开启了长达三十多年的高速发展,直至2017年增速放缓,宣告国内汽车市场由增量市场逐渐向存量市场转型。

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而近几年,营销新玩法,造车新势力,疫情等各种影响因素的交织,让汽车市场的竞争变得更残酷,车企不得不使出浑身解数生存下去,而在这些招数中,私域是被多家车企同时使出的一招。


为什么车企会选择私域?只是因为它热?还是真的在业务上能带来帮助,成为卖车的“新势力”?请随文章与我们一起分析。(文末领取汽车私域图谱



01、车企为什么做私域?


事实上,在企微私域火起来之前,车企就开始了基于个微的私域探索了。


不过由于个微诸多的限制,如员工离职带走客户,企业监管难等问题一直无法解决,导致收效甚微。


直至最近几年,企微私域的出现,很好地弥补了个微私域的不足。可以说,在私域营销的条件还没完全成熟时,车企就开始“硬着头皮”做私域了,为什么?


我们认为主要是以下几方面的原因:


①存量时代的挑战

车企间对存量客户的争夺日益加剧,以信息流广告获客+销售邀约到店的获客模式“烧钱多,见效慢”,已经难以为继。车企们察觉到,与其不断地以高价从公、商域获取流量,不如建立自有的流量池来得更划算。这样的做法攻守兼备,在不断获取新客的同时,还可以守住已有客户,长远来看,成本更低。


②满足客户更多的需求

随着近年来消费者需求的升级,车主对汽车周边的需求有了更多的渴望,如车友会社交,汽车保养知识、趣味内容等等。


③客户长期价值的挖掘

成本抬升及竞争加剧不断挤压着车企的利润空间,通过与客户建立长期、紧密的的服务关系,可以对客户价值做长期的挖掘,有利于填补利润的缺失。


不难看出,这几个痛点都与客户有直接的关联,车企亟需一个能够与客户建立长期关系的平台,于是国民级应用“微信”首先进入了车企的视野,成为了私域的载体,而如今,这个角色由企微扮演。



02、汽车私域如何落地?


获客:分类引流,提高成功率

私域获客,说到底就是让客户同意添加微信,要想提高成功率,针对不同类型的客户,需要使用不同的策略。


①老客户:已购车客户/已添加微信的潜客

询问意愿,征得客户同意后,可以搜索手机号添加或在企微添加对方好友。


若老客户较多,建议使用有机云SCRM的手机号拓客功能,支持根据手机号自动添加客户微信。


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②新客户:门店潜客

门店咨询是汽车行业的重要业务场景,在此场景中, 销售可主动邀请到店客户扫码添加自己的企微。


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我们还可以在门店可设置引流展架,将活码印刷在展架上并说明加微利益点,如送洗车券、购车优惠、最新活动等,吸引客户扫码。


③新客户:自媒体潜客

如今,抖音、小红书等自媒体平台已成为企业重要的营销渠道,在这些平台上全款成交也已经不是神话,而这些账号获取的流量也可以导入企微。


使用有机云SCRM的引流链接,客户在自媒体平台点击获客落地页时,可以自动跳转到微信的加微页面进行加微,无需保存二维码,有效缩短加微路径,提高加微率。


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而此工具在商域广告中也可使用,有助于提高广告投放效益。


留存:精细化运营是关键

①第一印象:在客户添加企微成功后,往往我们就要发送欢迎语,这是企业给客户的第一印象,尤为重要。

有机云SCRM支持设置渠道欢迎语,针对不同渠道的客户可以发送不同的欢迎语,可以避免接待话术与客户来源不匹配的尴尬情况。


②后续运营:完成了第一次的接触后,后续要将客户进行分类运营,这样做可以让我们的运营更有针对性。

举个例子,一位刚成交的客户,我们在这个时候向他推送新款车资讯,显然是不合时宜的,他更需要的是所购车型的保养、驾驶及车友会的相关资讯。


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依靠客户标签,如性别、购买力、家庭组成等,我们可以构建一个立体的客户画像,在运营中向其推送精准的营销内容,增加用户黏性,甚至影响其购买行为。


除了使用客户标签分层外,我们在日常的运营中也会针对不同需求,用社群将不同的客户进行分层。


有机云SCRM的自动建群工具,支持多种形式的自动建群操作,可以帮助运营人员高效将客户导入群聊中,如:


①通过好友验证自动拉群
即客户通过好友验证后自动给客户发送群聊邀请。

②关键词进群客户

回复指定关键词,自动发送对应群聊链接给客户。


③群活码

客户扫码后,可在页面中选择自己需要进入的群聊。


高效触达

使用官方群发功能,企业可以每日给客户群发一次,对于车企而言,一天一次的频率,放在平时可能勉强够用。


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但遇到大促、活动等节点,就会捉襟见肘,此时有机云SCRM的消息群发功能可以帮助企业实现每日高频精准的客户触达,支持根据标签,对指定客户或客户群实现自动化的消息群发。


团队提效

私域SCRM还可以帮助车企提高团队效率。


如聚合聊天功能,可以将多个企微号登录在同一页面,忙时多个客服同时服务,闲时可以一个客服值班,有效提高团队的效率。

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另外聊天素材库的使用,让企业可以将标准的营销话术导入其中,员工在与客户聊天可随时调用,提高员工工作效率的同时,还能提高企业整体服务及营销水平。

服务监管

有机云SCRM的会话存档功能,支持保存员工与客户的完整聊天记录,以便企业对服务进行监管。



本篇小结

数字化浪潮正在席卷整个商业世界,如何利用数字化转型的契机在下一发展阶段拔得头筹是一众车企需要思考的问题,而私域凭借良好的客户触达能力,以及多变的营销玩法拓展,无疑将会是车企实现数字化营销转型重要的一环。



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