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1人操盘、GMV仅1.5万/月,这个国货品牌案例为什么值得看?

作者: 有机云

阅读量: 2268

2022-8-30



今天为大家带来的是某知名国货洗护品牌(下文简称Y品牌)的真实案例,虽然Y私域的月均GMV仅1.5万,对比那些动辄GMV上亿的品牌,着实显得有点微不足道...


但我们为什么还要将这个看似微不足道的案例分享给大家?


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原因是,在这个体量不大的小私域里,蕴含的一些理念和技巧,我们认为很有价值。


其次Y品牌的私域团队只有1个人,相信这对一些人力预算不多的企业来说,是一个很不错的参考案例。

那么我们就一起来看看,这个“小”私域里蕴含着哪些大启发。


01

一波三折的获客


天猫店铺坐拥10W粉丝,每月有大量的包裹寄出,正是利用包裹卡获客的好机会。


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而事实上,在启动私域至今,包裹卡一直都是Y品牌获客的主要手段。


而包裹卡的效果也非常好,每天都会带来大量的客户,这正是每个运营都想要的,客户哗啦哗啦地进来。


但Y品牌的私域负责人却开心不起来,为什么?


因为大量客户涌入,意味着接待量暴增,但1个人无法承接这么多的接待工作,而接待不及时的后果就是客户对品牌私域的信任度下降。


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怎么办?Y品牌的做法是双管齐下,一方面减少包裹卡的投放量,另一方面着手提升现有客户对品牌私域的信任度。


减少包裹卡投放后,每月的获客量被控制在600人左右。


可能大家会觉得,这太少了吧,不过经历了“接待危机”后,他们认识到少即是多,私域本就是一个讲究客户服务的体系,如果无法服务好客户,盲目冲量只能得到反效果。


而关于信任度提升,Y品牌的做法是,通过策划旅行装等小包装产品的秒杀活动,吸引客户下单试用,让客户充分体验产品及服务,在这个过程中慢慢提升客户对品牌私域的信任度。


依靠这样自我克制,主动减少客源及提升服务质量的获客模式,Y品牌构建起了一个近3W粉丝的私域流量池。


02

粗中有细的运营


在获客阶段,Y品牌就明白,在人手不足的情况下,要有的放矢,将最核心的几件事做好。


如用户触点的选择上,Y品牌只选择了私聊和朋友圈两个触点,而舍弃了社群。


原因是社群的运营相对复杂,需要每天花大量的精力维护,不然很可能沦为死群或出现“舆情危机”,所以一番权衡之后,他们选择放弃了社群这个触点。


放弃了社群,那么在私聊和朋友圈的运营上,是否要下“猛药”来弥补社群场景的缺失?


答案是:不需要。


Y品牌认为,通过包裹卡获取的都是较精准的客户,天然就对品牌有一定的信任度,所以朋友圈和私聊两个触点,只需要适时进行品宣和促销,点到为止即可。


具体怎么做呢?


朋友圈↓

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私聊↓

虽然日推,但都是针对筛选过的客户,不是盲目地全员每日“轰炸”。


从以上运营策略,我们可以看出,该品牌的用户运营也充满“克制”。


的确,我们换位思考一番,每个在手机屏幕前的客户,都是一个鲜活的人,谁都不喜欢被过度营销,只有触达频率适中,与客户保持一个舒适的距离,确保客户不脱粉,才能发挥私域的长期价值。


在采访过程中,我们还了解到,虽然人少事多,但Y品牌所有的运营策略,在落地时都是细节满满的。


比如群发和朋友圈的推送时间,以及图文排版、文案风格等影响触达效果的因素,都会经过AB测试,一切以最终的转化效果为导向,经过反复验证后,选择最优的策略执行。


可以看到,虽然Y品牌的私域团队只有1个人,无法做到面面俱到,但并不代表就要粗放式地运营,我们在很多方面仍然可以做得很细,或许也正是这样,才能发挥出这个小体量私域的最大价值。


03

差异化的选品策略


很多私域团队在选品或组建私域SKU时,都会遵循差异化的策略,即与其他渠道保持足够的区分度,避免与其直接竞争。


而Y品牌也不例外,不过在此基础上,他们有自己的一套“秘诀”。


针对爆款产品,即全平台的王牌产品,在全平台卖爆的情况下,我们要不要卖?当然要,产品能火,证明是很受消费者欢迎的,但Y品牌的私域负责人会在规格上与其他渠道做区隔


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如其他渠道主推的是400ml中量装,那么私域就主推750ml的大包装,并将其包装为限量供应的家庭装,配合赠品,最终获得了不错的反响,出单非常稳定。


而针对非主流的产品,在Y品牌看来,它们和爆款产品是一样的,都是好产品,可以解决部分客户的需求。


所以Y品牌的私域渠道对非主流产品也会做推荐和销售,他们认为这样的做法可以很好地发掘一些客户的潜在需求,同时也可以向客户展示品牌的产品活力。


最后就是价格了,私域的价格是否要低于其他渠道以吸引客户在私域下单?Y品牌认为没必要,应该保持一致!


因为经验告诉他们,通过低价来吸引客户,有些顾客反而会有疑虑:你们同一家公司,怎么价格还不一样?不会是假货吧?


其次,Y品牌认为私域本质是服务,是和客户交朋友,服务做得足够好,客户在私域内下单是非常自然的事情,完全不用担心客户到其他渠道下单。


04

人手少,更凸显工具的重要性


在采访过程中,Y品牌的私域负责人肯定了有机云SCRM对其工作的帮助。


她表示,因为整个项目只有她一人,所以更需要“好钢用在刀刃上”,将有限的精力从重复枯燥的机械工作中解放出来,放在更有意义的工作上。


比如大量重复的客户咨询,有机云的自动回复功能可以自动完成应答,为她节省大量的时间。


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而消息群发功能,支持全程自动化及标签筛选客户,可以帮助她高效、精准地触达客户,极大地提升了她的工作效率,对其运营工作的意义十分重大。


写在最后


私域体量小,团队也只有1人,但通过有的放矢、粗中有细的运营策略,Y品牌跑通了他们专属的私域模型,其价值显然不是1.5万的月GMV可以衡量的。


Y品牌表示,他们看重的是私域的长期价值,如今公域获客成本节节攀升、流量复用率低已成定势,如果还不未雨绸缪,趁早开始私域模式的探索,跑通适合自己的最佳私域打法,等到公域流量无法支撑企业发展时,再想起私域,恐怕已经太晚了。


文章最后,再次感谢Y品牌及其私域负责人的分享,如果你也有一些想分享的私域高见或案例,欢迎扫码联系我们~



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