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双11再临丨除了大促,电商增长还有什么招?

作者: 有机云

阅读量: 659

2022-10-28



双11再临,已是14岁。


14年间,国内电商市场发生了翻天覆地的变化,从一开始的淘系、京东争霸,到拼多多打擂成功,在淘系和京东二强争霸的电商擂台上站住了脚,紧接着,抖音、快手等短视频平台纷纷下场电商,开启了如今直播带货的火热浪潮。


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但多年过去,电商的格局依然没有变,中心化电商平台依然牢牢把控着整个电商市场。


不论是淘宝、京东这样的传统货架式电商,还是以抖音、小红书为代表的兴趣电商, 商家想要流量还是得从平台购买,能顺利变现自然皆大欢喜,但如果变现效果不达预期,刨去各种成本,最后有些商家可能连汤都喝不上!


正因如此,伴随着私域的成熟,明智的商家会选择一套流量的组合拳,一边从淘系、京东等中心化流量平台购买流量,一边想办法将这些流量导入到企微中,形成去中心化的,属于自己的流量。


那么这种公私域联动的方法是否真的那么有效?我们找到的一些行业数据似乎已经回答了这个问题。


①增长迅猛

2021年私域电商的市场增速为公域2倍,整体GMV已经超过2.3万亿。


②GMV占比稳步提升

根据相关电商平台的统计,2021年私域电商约占品牌商全年整体销售额的5%,未来两年或提升至15%。


③品牌最大的增量市场

私域电商平台已成品牌最大的增量市场,部分品牌日销超1000万。


数据来源:《2022私域电商平台趋势报告》


数据表明, 私域的效果是符合商家预期的,越来越多的商家开始了私域的尝试,那么今天我们就来聊聊,品牌应该如何一步步搭建自己的私域电商体系。


有机云具备丰富的电商/零售行业服务经验

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01

私域基础建设


私域的基础建设,即头像,朋友圈等私域的基础要素,就等于门店的装修,对品牌私域形象的塑造至关重要。


①头像、朋友圈背景

人靠衣装,头像和朋友圈就如同私域的“衣装”,通常很多商家会选择使用品牌的吉祥物或logo作为头像,可以凸显品牌的调性,是不错的选择。


也有的品牌会使用一些员工的职业照作为头像,彰显专业性,而有些商家想打造私域人物IP,会使用一些符合其人设的图片作为头像




总而言之,头像风格不限,但我们要有设计,即选取与我们品牌调性相符的图片,不能过于随意,如使用风景、娱乐明星等与品牌调性不搭或没有关联的图片。


而朋友圈背景,我们可以当做一个付费的广告位来使用,比如最近有新品,是否可以挂个新品推广海报?没有新品,能否做个品宣,做个品牌实力的宣传?


和头像的设置一样,不要设置一些无法表达任何信息的图片即可。


②个性化欢迎语

欢迎语,即客户通过好友验证后,我们给他发送的第一段话,是品牌私域给客户的第一印象,据企微官方数据,首次沟通决定了70%的成交概率。


一个好的欢迎语应该是怎么样的?我们可以结合瑞幸咖啡的案例分析。




一个好的欢迎语,除了要马上兑现你给客户加微的承诺外,还要快速告知客户你的人设以及从你这能获取什么利益,以尽可能留住客户。


如瑞幸咖啡的这个欢迎语,先兑现承诺(点击链接领福利),再告诉客户,每周都会发优惠券这个利益点,对咖啡有需求的客户,留存下来是很自然的行为。


而在实际情况中,品牌往往不止一个获客渠道,这时不同渠道来源的客户,要使用不同的欢迎语,有机云SCRM支持渠道欢迎语功能,可针对不同渠道设置不同的、更具针对性的欢迎,帮助企业提高客户体验。



02

引流获客


基础打好,我们就可以开始往私域中导入客户了,以主动和被动的方式来区分,我们通常有两种获客形式。


1、主动获客:即通过手机号主动添加客户

应用场景:将存量客户导入私域

自动化工具:手机号拓客,有机云SCRM将自动根据手机号向客户发起好友申请,支持与电商平台对接,实现自动拓客,同时也支持本地上传数据进行自动拓客。


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2、被动获客:即客户扫码添加商家

应用场景:订单客户导入

自动化工具:活码,客户扫码后将随机分配接待人员,并打上对应渠道标签,以识别渠道的获客效果。


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包裹卡是电商中十分常见的一种引流方式,也是活码最常见的使用场景之一,很多的商家都会将活码应用到包裹卡上,在客户收货时引导其添加企微。



03

客户分层


我们为什么要进行客户分层?是为了让我们提供的一切内容,包括干货资讯和营销信息都尽可能地切中目标客户的需求,从而让我们的策略发挥出最大的效果。


此外,通过客户分层,我们还可以将最具价值的客户筛选出来,做重点维护。


那么我们可以应该如何进行客户分层?有哪些工具可以借助呢?


1、如何分层?

根据商家业务,运营节奏的不同,会有不同的分层策略,我们列举一些常见的客户分层案例供大家参考:


①根据典型用户画像分层

学生、白领、商务人群等


②根据用户消费旅程分层

已加微信、加微首单、加微未下单等


③根据需求特性

生发需求、护发需求、植发需求等


将客户进行分层之后,制定运营策略是否更清晰?如针对大学生+加微未下单+护发需求的群体,我们应该如何运营?


首先,我们知道这个群体的消费能力有限(学生),有护发需求,但没下单,那么是不是价格的因素阻碍了他的购买行为?基于这个推理,我们的策略就很清晰了,可以推荐更具性价比的产品或发优惠券,以促成首单。


说完分层的逻辑,我们来讲讲,如何将分层策略落地。


分层策略的落地,依靠的是无数的客户标签,通过不断地给客户打标签,完善客户画像,从而实现客户分层。


面对大量打标工作,我们除了依赖运营人员手动打标签外,还可以借助自动打标签的工具实现对客户的自动打标,减轻运营人员的工作量。




04

运营/触达


在做好客户分层之后,我们就可以去执行运营策略了。


首先,无论你的策略是什么,都需要触达客户,我们有三种触点,私聊,群聊以及朋友圈,下面就每个触点的一般应用场景展开聊聊。


私聊:一般用于VIP专属服务,以适中的频率触达客户。


群聊:一般用于种草、分享、集中转化,可以做较频繁的触达,但也要有计划,比如周一发券,周二娱乐互动,周三休息,周四发相关干货,周末发券促销等。


在运营策略落地时,你会发现有大量的群发需求, 而官方的群发助手仅支持1次/天的频率,对于电商行业而言,是完全不够用的。


有机云SCRM的消息群发功能,可以突破限制,实现每日高频、精准以及快捷的客户触达。



朋友圈:一般用于做品宣和树立人设,利用官方的企业朋友圈功能,可以一键将朋友圈内容同步给员工,员工收到任务一键即可发送,同一客户一天内可收到3条企业的朋友圈内容。


05

转化


依靠小程序及视频号,私域的转化方式非常丰富。


①视频号直播

与各大直播卖货平台类似,不过除了公域流量外,视频号直播还有一个优势,就是可以在私域内做强触达式的预热。


开播前一段时间做群发预热,开播时使用视频号红包工具在社群内发红包,将私域流量往直播间导流。


②群内种草

通过在群内发布种草内容(图文、视频),引导群内客户下单。


③群内剧本营销

通过几个账号间的剧本配合,激发客户的购买欲望,从而产生订单。


本篇小结


虽然现在中心化电商仍占据着电商的绝对地位,但以私域为基础的去中心化电商的成长速度却不容忽视


这种将流量把控在商家/品牌手上的商业模式正茁壮成长,虽然无法确定它将来一定可以挑战中心化电商的地位,但目前来看,它所带来的变化的确让品牌/商家可以活得更好。


时间拨回五六年前,公众号的造富神话还在不断上演,如今已鲜有耳闻,倒是各种明星令人意外地做起了直播卖货,代的变化实在太快,所以未雨绸缪永远不会错。



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